近日，中基協發布了2021年一季度公募基金銷售保有規模排行榜，以股票+混合公募基金保有規模來看，銀行、第三方銷售、券商梯隊展開激戰，券商躋身百強的數量遠遠超過基金銷售公司以及銀行，共計有47家券商入圍，占據半壁江山。

多位券商業內人士表示，券商基金銷售井噴，一方面得益于近年權益投資時代的到來，公募基金賺錢效應凸顯，投資者參與熱情高漲;另一方面，券商近年財富管理轉型力度加大，越發重視通過基金產品為客戶進行資產配置。

15家券商公募基金銷售

保有規模超百億

5月13日，中國證券投資基金業協會公示了2021年一季度銷售機構非貨公募基金銷售保有規模情況。除頭部銀行之外，券商機構的代銷能力亮眼，百強名單中出現了47家券商的身影。

具體來看，券商基金代銷冠軍中信證券(600030)保有規模達到1298億元，廣發證券(000776)、華泰證券(601688)、國信證券(002736)、招商證券(600999)等規模也進入500億陣營。超過百億保有規模的券商已超過15家。

對于基金業協會“首次”公示代銷機構公募基金銷售保有規模，興業證券(601377)認為，有利于整個公募基金行業長遠發展。發布保有量數據而不是銷售數據，是引導銷售機構相比基金銷售應更加重視銷售后的保有，意味著券商、銀行、互聯網等銷售機構除了需要向客戶推薦優質產品外，還需要更加關注客戶持有體驗，才能最大程度留存客戶。

招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲表示，從海外財富管理發展的歷程來看，這是一個很重要的信號。財富管理發展的初期階段是產品銷售，大家比拼的是銷售量，也因此銷售機構容易出現引導客戶贖舊買新的行為，造成有銷售量沒新增保有量的問題;而協會這次首次公布保有量數據，對客戶跟基金公司將發揮指引效果，基金公司選擇跟哪家銷售機構合作，客戶選擇在哪買基金，都有了一個參考依據，將讓代銷機構更重視保有量，更重視客戶體驗，最終實現理性投資、重視保有規模的目標，讓代銷機構與客戶利益趨于一致。這就進入了財富管理的第二階段，而保有量數據的公布，預期將可加速財富管理市場的健康發展。

北京一大型券商基金投顧業務負責人表示，保有量前100名的機構中有47家券商，從上榜機構數量可看出，券商行業整體基金代銷實力很強，這也反映了券商財富管理業務轉型成果。

上述負責人還補充道，“但保有量前10名的機構中，沒有一家券商上榜，這體現了券商的基金代銷業務依然有很大的努力空間。”

券商從交易導向

轉型財富管理

證券業協會還首次披露行業代理銷售金融產品收入情況。證券業協會統計顯示，2020年，證券行業實現代理銷售金融產品凈收入134.38億元，同比增長148.76%，證券行業服務居民財富管理能力進一步提升，財富管理轉型初見成效。

具體到各家券商來看，中信證券代銷金融產品凈收入高達19.65億元。分列二、三位的中金公司(601995)和國信證券，代銷收入也均在7億元以上。另外，光大證券(601788)代銷收入超過6億元，廣發證券、招商證券和中信建投(601066)的代銷收入超過5億元。

據中信證券2020年年報數據顯示，截至2020年末，中信證券財富客戶數量12.6萬戶，資產規模人民幣1.5萬億元;人民幣600萬元以上資產高凈值客戶數量2.7萬戶，資產規模人民幣1.3萬億元;財富管理賬戶簽約客戶1.3萬戶，簽約客戶資產超人民幣1700億元。

國泰君安(601211)披露，報告期末，富裕客戶及高凈值客戶數較上年末分別增長25%和28%。

客戶數量上，華泰證券客戶數量超過1700萬戶，位居行業首位，客戶資產近4.8萬億元。海通證券(600837)客戶1315萬戶，可交易總資產2.44萬億元，同比增長31.4%。

上海一位券商資深業內人士表示，近幾年券商基金銷售業務快速發展得益于幾方面因素。第一，存量客群風險偏好不同。券商擁有的存量客戶大部分都是原來比較關注權益市場，風險偏好相對高一些的客戶。資管新規實行后，剛兌打破，理財產品轉向凈值化，居民更加關注權益市場，券商原有的客戶群體的優勢就體現出來了。第二，高凈值客戶多的頭部券商占有優勢。以中信證券為例，它之所以以1298億元的規模坐上頭把交椅，這和它的頭部高凈值客戶比較多有關系，高凈值客戶更愿意把自己的錢轉到基金產品中，委托專業人士投資。第三，在大資管的框架下，券商、公募基金以及銀行三者業務會呈現互相合作、互相滲透格局。券商可以兼顧到原先銀行和公募的一些業務范圍。

事實上，在剛性兌付時代，券商經紀業務也曾一度處于向財富管理的轉型的煎熬中，作為代銷金融產品的渠道而言，券商在客戶數量等方面的競爭力遠遜于銀行、互聯網財富管理機構。而權益投資時代的到來，使得對資本市場有深刻理解的券商，在基金代銷上優勢盡顯。進一步來看，券商從“交易導向”向“財富管理”轉型的標志之一就是業務模式從過往單一的通道功能轉變為“資產配置”模式，從而讓經紀業務的盈利來源更多元。資產配置模式，需要券商從全市場遴選金融產品，為客戶構建配置方案，提供專業服務，其上下游價值鏈可以拆分為：上游的客戶獲取/渠道建設;中游的產品線搭建、投資顧問人才培養、資產配置能力提升;下游的客戶服務、科技實力等諸多環節。

招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲表示，這幾年券商基金銷售業務發展較過往的增速要快，以招商證券而言，不管是銷量、保有量或收入等維度都是快速增長，屢創新高;分析背后原因，除了伴隨資本市場發展與居民財富搬家等市場因素外，券商紛紛以金融產品代銷為財富管理轉型的主賽道也是券商基金銷售業務穩步發展的重要原因。從另一個角度看，基金公司渠道服務也陸續開始成立專職的券商服務人員，借此也可以看出基金公司對券商渠道比過往重視許多。

興業證券提到，2020年證監會發布了《關于修改的決定》，新設財富管理類業務相關指標，將券商投資咨詢業務收入和代銷金融產品業務收入列為加分項，在監管層面已經做出引導，加上近年來券商都在加快進行財富管理轉型，對基金銷售業務的重視也日漸加強。