牙齒毛病是許多人心中揮之不去的痛。牙疼是一回事，“錢包疼”更讓人難以招架。
先不說“一口種植牙能抵得上一輛寶馬”，就是簡單的補牙、根管治療，動輒幾百上千的費用，也讓人不敢輕易踏進口腔診室。最近，一家專門從事口腔材料生產的企業山東滬鴿口腔材料股份有限公司（以下簡稱滬鴿口腔）正在IPO，其主要產品之一是義齒，也就是我們常說的假牙，主要材料是合成樹脂。
《每日經濟新聞》記者研究招股書（申報稿）發現，對于缺牙的人來說，義齒可以說是種植牙的“平價替代品”。義齒雖然經濟實惠，但背后也藏著頗為豐厚的利潤空間。2021年上半年，滬鴿口腔的合成樹脂牙平均成本約2毛/顆，出廠價約9毛/顆，毛利率高達75%。而在終端的醫院或診所，患者鑲上一顆合成樹脂牙的費用最低也要200元。
此外，滬鴿口腔近年來試圖從口腔材料延伸到隱形正畸業務，但這個細分行業早被先入局者分去了約80%的“蛋糕”。一位資深正畸醫生告訴記者：“從正畸醫生的角度來看，我們選擇品牌，會首先考慮材料和系統的專業性，后進入市場的小品牌在材料學和后臺系統兩方面都與頭部品牌存在差距，市場推廣也做得不夠好，很難在消費者和正畸醫生層面建立權威形象。”未來在巨頭夾擊下，滬鴿口腔又將如何找到一席之地？
種牙“平替” 假牙的毛利率也有75%
滬鴿口腔的主要產品包括彈性體印模材料、合成樹脂牙、臨時冠橋樹脂塊、隱形正畸產品，主要應用于口腔的修復、種植、正畸等治療過程，客戶包括各大醫院、義齒加工企業等。本次IPO，滬鴿口腔擬募資約4億元，用于數字化口腔醫療器械產業化項目和口腔數字化技術研發中心項目。
2018年~2020年，滬鴿口腔分別實現營業收入2.28億元、2.61億元和2.33億元，分別實現歸母凈利潤3030.31萬元、3771.48萬元和4705.13萬元，業績穩步上漲。
在滬鴿口腔的主要產品中，技工類產品2021年上半年的收入占比達到46.13%，是收入最多的類別，而技工類產品又以合成樹脂牙為主。招股書（申報稿）披露，合成樹脂牙是由固化的復合樹脂制成的義齒。通俗來講，義齒即為假牙，是醫學上對上、下頜牙部分或全部牙齒缺失后制作的修復體的總稱。
當出現牙齒缺失，如果種不起牙，義齒便成為不二的選擇。招股書（申報稿）指出，目前常用的缺牙修復方式主要有4種，分別是活動義齒、固定義齒、全口義齒和種植牙。活動義齒價格便宜，兼具經濟實用和美觀兩大優點，成為首選，而樹脂牙由于具備較高的性價比成為主要的口腔義齒制作材料。
合成樹脂牙的售價、成本、毛利率情況。圖片來源：招股書（申報稿）截圖
那么，義齒價格如何呢？從成本來看，2021年上半年，滬鴿口腔的合成樹脂牙平均成本為0.23元/顆，平均售價為0.92元/顆。再往前追溯三年，成本均不超過0.3元/顆，售價不超過1元/顆。2019年、2020年及2021年上半年，合成樹脂牙的毛利率均超過了75%，再次展現了牙科超高的利潤空間。
從凈利率來看，以2021年上半年1.26億元的營業收入、2823.12萬元的歸母凈利潤計算，滬鴿口腔的凈利率為22.39%。中間費用最高的為銷售費用，占收入比重為20.11%。
從終端來看，招股書（申報稿）披露，一顆活動義齒的費用為200~500元。不過，如此高的溢價，不排除產品在出廠后到進入患者口中，需經過技工和醫生的再加工、調試、安裝等流程而產生的額外費用，也可能包含多層經銷增加的渠道費用。
各類義齒的優缺點及費用。圖片來源：招股書（申報稿）截圖
《每日經濟新聞》記者在社交平臺上查詢發現，活動義齒的市場價格與招股書（申報稿）披露的基本一致：有口腔博主稱“常規醫療機構的活動假牙價格（從）幾百到上千元不等”；有患者稱在北京一公立醫院安裝活動假牙價格為200元一顆。
《每日經濟新聞》記者咨詢廣州一家私立口腔診所的工作人員，其表示所在診所的活動義齒“選擇了業內很好的義齒加工廠制作，為國產材料，價格有兩個檔次，分別是800元和1000元”，并表示“義齒只能作為過渡，不建議長期使用，因為戴太久牙槽骨容易吸收，以后種牙難度就高很多了”。
走低價策略 難抵隱形正畸“雙雄”夾擊
在近年來牙齒美容趨勢的帶動下，滬鴿口腔也加入了浩浩蕩蕩的隱形正畸大軍中。正畸是通過口腔技術手段，修整牙齒排列不齊、牙齒形態異常、牙齒色澤異常的治療過程，其中隱形正畸是最先進的正畸手段。
隱形矯治療法于1998年在美國首次推出，它的出現打破了傳統正畸療法的限制，透明隱形矯治器更加美觀，定制設計及先進材料令口腔舒適度更高，減少后續就診頻率和時長，可摘隱形矯治器可改善口腔衛生等。目前，國內的隱形正畸市場由進口品牌“隱適美”和國產品牌“時代天使”兩大品牌瓜分。
據時代天使（06699，HK）招股書（申報稿），其2020年在中國隱形正畸市場的份額為41.0%，隱適美母公司愛齊科技的份額則為41.4%，行業“雙寡頭”分掉了八成的市場“蛋糕”。
作為隱形正畸的后來者，滬鴿口腔2017年推出了隱形正畸產品，較時代天使晚了十四年，較隱適美晚了十九年。2018年~2020年及2021年上半年，滬鴿口腔隱形正畸產品的銷售額分別為352.24萬元、942.62萬元、1817.64萬元和1185.78萬元，收入雖不斷提升，但最近一期在公司總收入的占比中也僅有9.46%。
從整個行業來看，滬鴿口腔在國內隱形正畸市場的份額也很小。招股書（申報稿）顯示，根據時代天使科技有限公司聆訊后資料集引用的公開信息，2020年中國隱形正畸案例數為33.55萬例，2020年滬鴿口腔隱形正畸診治案例共4835例，以此估算滬鴿口腔在該領域的市場占有率約為1.44%。
記者查詢到，滬鴿口腔旗下的正畸產品以“達芬奇”品牌進行銷售。一名有著十三年口腔正畸經驗、經手隱形正畸案例數位于國內前列的正畸醫生向記者表示：“目前市面上的隱形正畸品牌還是以‘隱適美’和‘時代天使’居多，我沒有聽說過‘達芬奇’這個品牌。”
他認為，其他隱形正畸新品牌想要追趕兩大龍頭，還是有一定難度的：“從正畸醫生的角度來看，我們選擇品牌，會首先考慮材料和系統的專業性，后進入市場的小品牌在材料學和后臺系統兩方面都與上述兩大品牌存在差距，市場推廣也做得不夠好，很難在消費者和正畸醫生層面建立權威形象。”
“‘隱適美’和‘時代天使’，這十幾二十年的發展，都與很多醫療機構和醫生建立合作，有著一套完善系統的培訓方法，這是花了很多年才建立和維護起來的資源，其他小品牌要打破這個局面應該很難。”他表示，“所以他們更多的做法是打價格戰”。
滬鴿口腔隱形正畸產品價格逐年下降。圖片來源：招股書（申報稿）截圖
《每日經濟新聞》記者注意到，滬鴿口腔的隱形正畸產品近年來售價不斷下降，從2018年的5233.05元/例下降到2020年的4319.22元/例，較時代天使的平均售價（2020年為7700元）低了約40%。
滬鴿口腔表示，公司隱形正畸產品銷售單價趨于下降，主要是公司通過持續的技術改進和銷量上升帶來的規模效應導致單位固定成本下降，加之公司采取競爭性的市場推廣策略，導致該產品銷售價格逐年下降。
華安證券研報指出，隱形正畸始于消費者的取模，終于消費者的矯治，閉環的過程中具有多數位協同，而非單點盈利模式。產業鏈協同作業的行業特質決定了頭部玩家的先發優勢不可替代，難有被彎道超車的風險。這就意味著，滬鴿口腔的隱形正畸業務在兩大巨頭的夾擊中，生存或將變得艱難。
老板醫療資產雄厚：控制6家口腔醫院
滬鴿口腔的實際控制人為宋欣，招股書（申報稿）顯示，宋欣直接持有23.47%的股份；其控制的上海惠致持有30.74%股份（宋欣持有上海惠致75.87%的股權），其控制的健智經貿持有7.74%的股份（宋欣持有健智經貿53.94%的股權），其控制的上海優比持有0.55%的股份（宋欣持有上海優比40.99%的股權）。
截至招股書（申報稿）簽署日，宋欣能夠實際支配的滬鴿口腔的表決權比例為62.51%。此外，宋欣還持有公司股東恒鑫投資12.32%的出資份額；公司股東秦立娟系宋欣的母親，為宋欣的一致行動人，其直接持有發行人7.66%的股份。
《每日經濟新聞》記者注意到，宋欣的資產版圖龐大，以醫療資產為主。招股書（申報稿）顯示，除滬鴿口腔及其控股股東上海惠致外，宋欣控制的其他企業共30家，其中規模最大的為上海蘭信醫療科技集團股份有限公司（以下簡稱蘭信醫療）。工商資料顯示，其注冊資本為2億元。
官網顯示，蘭信醫療是一家專注于醫療健康領域的專業投資運營管理集團，固定資產超過5億元，擁有超過500名員工。蘭信醫療目前已在中國和美國兩地投資運營了10余家企業和醫療服務機構，包括與華西牙科戰略合作，共同投資組建了四川口腔醫院。目前已經投資運營了4家口腔醫院、1家心臟病醫院。
在宋欣控制的其他企業中，還有6家口腔醫院（其中與蘭信醫療下屬醫院有所重合），包括煙臺蘭信口腔醫院、煙臺萊山口腔醫院、青島新都口腔醫院、日照口腔醫院、日照兒童口腔醫院和青島春慈新都口腔醫院。
口腔醫院為口腔器械和材料行業的下游，宋欣旗下的口腔醫院不可避免地與滬鴿口腔產生關聯交易。2018年至2020年及2021年上半年，滬鴿口腔向包括上述關聯醫院在內的關聯方銷售商品，金額分別為81.51萬元、69.85萬元、146萬元和81.40萬元，占當期營業收入的比例分別為 0.36%、0.27%、0.63%和0.65%，關聯銷售的產品主要包括隱形正畸產品、護理產品和臨床類產品等。
滬鴿口腔表示，公司上述關聯交易價格的確定方法不存在對公司或關聯方利益輸送的情形，實際控制人及控股股東承諾“將盡量減少和規范與滬鴿口腔發生關聯交易或資金往來”。未來，在減少關聯交易的同時，滬鴿口腔是否會向下游延伸，收購實控人的口腔醫院資產？這還是個未知數。
記者嘗試就合成樹脂牙毛利率、隱形正畸產品發展、關聯交易等問題采訪滬鴿口腔，公司證券部回復稱：“相關信息請以公開披露內容為準。”
