這個(gè)春節(jié)比前幾年更為特殊，人們的目光更多的是聚焦在家人團(tuán)聚、外出旅游等，對(duì)樓市的關(guān)注度明顯少了很多。
在二手房市場，雖然因春節(jié)原因，帶看量、咨詢量、成交量不多，仍有一些中介從業(yè)人員選擇堅(jiān)守崗位，甚至取得了平時(shí)還好的成績。
我們采訪了幾個(gè)中介門店經(jīng)紀(jì)人。對(duì)于他們來說，兔年的這個(gè)開局，還算不錯(cuò)，甚至有“意外之喜”。
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成交2單，春節(jié)收獲滿滿
這些帶看細(xì)節(jié)很關(guān)鍵
謝良 中介門店位置：美林灣
沒有一次簽單是巧合，靠的都是勤奮、專業(yè)與服務(wù)。用這句話來形容德佑美林灣店經(jīng)紀(jì)人謝良一點(diǎn)也不夸張。
“去鹽城參加完妹妹的訂婚宴，考慮到第二天就是除夕，就沒回河南老家，帶著父母干脆回了杭州。”謝良說，今年春節(jié)只有初五和父母在外面逛了一圈，其余時(shí)間都在帶客戶看房。
成交的兩單，一單是周期僅4天，于初四成交；一單周期長達(dá)一年，于初七成交。
大年初一，同學(xué)介紹了一個(gè)想要買房的同事，謝良也不管是不是春節(jié)立馬抓住機(jī)會(huì)詢問其購房需求，得知該客戶預(yù)算400萬左右，單身，要求兩衛(wèi)，靠近地鐵，意向主城區(qū)次新房。在了解其需求后，立馬匹配了合適的房源，并在初二就約了線下看房。
祥宸府實(shí)景
初二那天頂著雨雪總共看了秀里華庭、寶嘉譽(yù)府、祥宸府三個(gè)小區(qū)的房源，房源面積有89㎡、91㎡、106㎡、112㎡。當(dāng)天看完，客戶表示對(duì)祥宸府更為滿意，于是在初四又約了復(fù)看。當(dāng)時(shí)謝良比約定的時(shí)間早到，本以為客戶沒那么快，但一打電話才發(fā)現(xiàn)，客戶帶著父母比他先到，并在小區(qū)里轉(zhuǎn)了好一會(huì)了。更細(xì)節(jié)的是，客戶的父母隨身帶了卷尺，在房子里量起了尺寸。
在得知客戶父母初六準(zhǔn)備回老家時(shí)，謝良抓住時(shí)機(jī)在初四當(dāng)天就約了祥宸府91㎡的房東出來面談，雙方聊得非常愉快，房東也將420萬的心理價(jià)位降為416萬，最終以416萬成交。
初七成交的這一單，看房整整歷經(jīng)一年。謝良回憶，當(dāng)時(shí)是在貝殼APP上獲取的客戶，預(yù)算350萬以內(nèi)，要求次新精裝，戶型方正，中間套，位置不能太偏。
星匯悅城實(shí)景
“陸陸續(xù)續(xù)帶看了好幾次，中途也遇到好多事，到了去年下半年我發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)客戶有一筆資金到年底才能套現(xiàn)。于是后來我繼續(xù)和他保持線上溝通，經(jīng)常推一些合適的房源給他，待到年底開始約線下看房。春節(jié)期間客戶回了老家過年，初六返杭，初七我就立馬約了帶看，準(zhǔn)備了4套房源，但客戶僅看了一套星匯悅城就喜歡上了，立馬找來了房東。當(dāng)時(shí)房東有點(diǎn)事，我們等了兩個(gè)多小時(shí)，后面順利簽約，總價(jià)309.88萬元。”
謝良總結(jié)，天道酬勤，有機(jī)會(huì)就要去爭取。想要成單，就要深刻了解客戶需求，推薦高性價(jià)比房源，并且在帶看過程中，擅于抓住各種細(xì)節(jié)，讓客戶感受到經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度，才能促進(jìn)成交。
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大年初三成交1套
線上簽約幫了大忙
武玉安 中介門店位置：金地自在城
“今年春節(jié)很特殊也很難忘，去年一年都沒有賣出去幾套房，而今年大年初三卻成功簽單，是個(gè)好兆頭！”武玉安說。他黑龍江齊齊哈爾市人，除了疫情不可抗力因素，往年再忙都要回家過年，而今年大年三十都是跟同事在一起過的，互相輔助帶客戶看房。
說到成交的這一單，武玉安很激動(dòng)，“1月8日開始接觸客戶并線下帶看，1月25日就成交，中間僅隔十幾天，可以說是近一年成交周期最短的一單。”他說，本來和家里說好今年回家過年，但客戶約了1月19日早上8點(diǎn)多看房子采光、小區(qū)環(huán)境、周邊情況等，可以看出其買房意向度很高，所以就干脆努力一把，促成成交。
上實(shí)海上海實(shí)景
武玉安介紹，該客戶原是上實(shí)海上海89㎡的業(yè)主，工作在濱江區(qū)，家里孩子在上幼兒園，想著置換一套學(xué)區(qū)房，濱江區(qū)、申花板塊、西湖區(qū)三墩的房子都在看。在帶看的過程中，武玉安幫助客戶分析市場行情以及房源情況，各種利弊一一分析。
如果買在申花，那么客戶的預(yù)算只夠買89㎡的小戶型，如果買在濱江區(qū)，雖然離工作單位近，但要遠(yuǎn)離現(xiàn)有的生活圈子，學(xué)區(qū)也可能不如西湖區(qū)優(yōu)質(zhì)。所以，綜合下來，最終該客戶將買房范圍劃定在了西湖區(qū)三墩。
“陸陸續(xù)續(xù)帶看了十五六套，因杭州政策還是較為寬松，二套首付可四成，如果賣掉手里的唯一住房，首付還可變成三成，置換可選擇的空間也更大，所以房子面積從89㎡到130㎡都帶看過，跨度較大，最終選定了金地自在城121㎡。”
金地自在城實(shí)景
武玉安說，在議價(jià)的過程中也挺撥動(dòng)心弦，越在乎越害怕失去。金地自在城這套房子的房東是建德人，過年回了老家，只能電話溝通。房東的心理價(jià)位是568萬，而客戶一開始的出價(jià)是540萬，中間相差了20多萬。
“這套房子報(bào)價(jià)不算貴的，中間差了20多萬其實(shí)很難談，中途花費(fèi)了不少功夫。”武玉安表示，一邊要和房東砍價(jià)，一邊要和客戶結(jié)合實(shí)際情況分析市場，來來回回打了好幾個(gè)電話。
幸運(yùn)的是，大年初三上午該房東要去寧波拜年，中間有幾個(gè)小時(shí)的空檔，就立馬約了客戶出來面聊，但雙方還有3萬的差額，房東又急著趕去寧波，當(dāng)時(shí)就沒談攏。
“當(dāng)時(shí)以為這單要黃，但我還是一邊給客戶做工作，一邊打電話給房東溝通，終于在初三晚上房東松口了，同意以558萬帶車位的價(jià)格出售。”
本來房東想著回杭州再簽約，但武玉安怕好不容易談成的單子拖久了生變，就靈機(jī)一動(dòng)啟用了線上簽約，讓客戶立馬打了10萬定金過去，最終完美簽單。
3
春節(jié)期間客戶咨詢量翻倍
為促成交留杭過年
吳一娜 中介門店位置：翡翠城
“客戶咨詢量很大，有的買房意向度也很高，不想錯(cuò)過這一波。”吳一娜說，從1月20日-1月29日這期間，她手上總共新增了56組客戶，大部分來自貝殼APP，相比之前手上的客戶量足足翻了一倍。
吳一娜擔(dān)心，在春節(jié)期間，很多同事都會(huì)回家過年，手上客戶一下子激增，萬一線下約看房成功，自己人又不在，同事也抽不出空，會(huì)影響客戶的購房滿意度，所以選擇和同為經(jīng)紀(jì)人的丈夫一起留在杭州過年，等忙完這一陣再抽空回去看望父母以及剛滿7個(gè)月的孩子。
吳一娜是海南萬寧人，丈夫是湖北的，去年寶寶剛出生，考慮現(xiàn)階段生活壓力較大，前兩年又剛買了房，手上還有房貸要還，孩子就放在萬寧老家由父母看顧，等到3周歲后再接到杭州一起生活。
翡翠城實(shí)景
事實(shí)也正如吳一娜預(yù)想的那樣，過年期間，她所在的門店只有她和丈夫以及另外一個(gè)同事留守，他們幾乎每天都奔波在帶看路上。不算上以前跟進(jìn)的老客戶，光新增的56個(gè)客戶中就有七八個(gè)約著線下看房，如果再算上已經(jīng)回家過年的同事的客戶，根本停不下來。
“春節(jié)期間能出來看房的客戶大都意向度高。”吳一娜說，雖然春節(jié)期間沒有簽單，但收獲頗豐，繼續(xù)跟進(jìn)的話，成交的概率比較大。
“本來有一個(gè)客戶在過年期間想要下定，看中了一套翡翠城四期的房子，面積88㎡，三房，得房率較高，且沒有增值稅，客戶表示375萬可以簽單，房東一開始同意見面約談，但后面臨時(shí)變卦，客戶后面幾天也就干脆回家過年了。”吳一娜說，假期結(jié)束她就立馬約了該客戶和房東在元宵后面聊，抓住這難得的機(jī)會(huì)。
翡翠城實(shí)景
據(jù)吳一娜介紹，近段時(shí)間她所接觸的客戶大部分是以置換為主，購房需求非常旺盛。開工以來店里忙得不可開交，這幾天經(jīng)紀(jì)人都在忙著談單。對(duì)于今年的行情，吳一娜非常樂觀，“一下子這么多客戶咨詢，可以說‘開門紅’吧，只要做好服務(wù)，積極跟進(jìn)，相信轉(zhuǎn)化率會(huì)越來越高。”
2023樓市關(guān)于政策層面的好消息接二連三，春江水暖鴨先知，今年的樓市會(huì)如何發(fā)展，這些中介小伙伴們也許會(huì)有更敏銳的感知。
無論新房市場，還是二手房市場，希望兔年的樓市，會(huì)是一個(gè)好年！（轉(zhuǎn)載來源：杭報(bào)房產(chǎn)）
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