經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的認(rèn)可度越來(lái)越高。5月16日，澳優(yōu)乳業(yè)在2021年佳貝艾特經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上提出了旗下羊奶粉品牌佳貝艾特進(jìn)擊100億元的“小目標(biāo)”。行業(yè)內(nèi)人士分析，作為羊奶粉市場(chǎng)“老大”，佳貝艾特在產(chǎn)品、渠道等方面有其自身優(yōu)勢(shì)，但要實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的難度不小，需要在上新全家羊奶粉、持續(xù)推進(jìn)消費(fèi)者教育工作等多個(gè)方面發(fā)力。

從30億元向100億元進(jìn)軍

5月16日，澳優(yōu)乳業(yè)發(fā)布了旗下羊奶粉佳貝艾特的品牌升級(jí)策略，從之前的“全球羊奶銷(xiāo)量領(lǐng)軍者”轉(zhuǎn)化為如今的“堅(jiān)持把更好的營(yíng)養(yǎng)帶給更多的寶寶”。更為重要的是，佳貝艾特還提出了從30億元向100億元進(jìn)擊的目標(biāo)。

據(jù)了解，2021年是佳貝艾特進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第十年。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來(lái)，佳貝艾特銷(xiāo)量已連續(xù)三年占中國(guó)嬰幼兒配方羊奶粉總進(jìn)口量的60%以上，穩(wěn)居全球羊奶粉銷(xiāo)量第一梯隊(duì)。

十年以來(lái)，佳貝艾特產(chǎn)品線不斷增多，從最初上市的悅白、悠裝嬰幼兒配方羊奶粉，到為3-12歲兒童成長(zhǎng)設(shè)計(jì)的睛瀅兒童羊奶粉和佳貝艾特孕婦羊奶粉，再到2019年11月推出的全家配方羊奶粉營(yíng)嘉系列。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，澳優(yōu)旗下佳貝艾特實(shí)現(xiàn)收入31.06億元，同比增長(zhǎng)8.8%，其中，中國(guó)市場(chǎng)收入為28.18億元，占比為90.7%;海外市場(chǎng)收入為2.878億元，占比9.3%。

羊奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的接受度如何?羊奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否激烈?

此前發(fā)布的《中國(guó)羊奶粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》顯示，2008年羊奶粉的市場(chǎng)銷(xiāo)售額僅在3億元左右，到2015年時(shí)已經(jīng)突破50億元，預(yù)計(jì)2020年能達(dá)到100億元，發(fā)展迅猛。

希蜜貝貝品牌創(chuàng)始人王景宣對(duì)中國(guó)商報(bào)記者表示，佳貝艾特十年來(lái)的消費(fèi)者教育工作做得很好，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)羊奶粉“小分子、易吸收、過(guò)敏率低”的概念已經(jīng)非常接受，很多消費(fèi)者會(huì)把羊奶粉和高端奶粉等同起來(lái)。值得注意的是，不僅一二線城市奶粉市場(chǎng)的消費(fèi)者，很多三四線城市奶粉市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)羊奶粉認(rèn)可度也明顯提高。

乳業(yè)分析師宋亮對(duì)中國(guó)商報(bào)記者透露，2020年我國(guó)羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模約在80億-85億元。目前市場(chǎng)上的大品牌包括佳貝艾特、藍(lán)河、宜品蓓康僖、倍恩喜、卡洛塔尼等，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。其中，佳貝艾特市場(chǎng)的份額約在40%左右，剩余幾個(gè)品牌市場(chǎng)規(guī)模都在10億元或以下。

羊奶粉行業(yè)老大能否持續(xù)快跑

作為羊奶粉行業(yè)老大，佳貝艾特自身發(fā)展有何優(yōu)勢(shì)，能否持續(xù)快跑?

對(duì)此，宋亮對(duì)中國(guó)商報(bào)記者透露，澳優(yōu)乳業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于其較為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，這是羊奶粉行業(yè)未來(lái)比拼的關(guān)鍵;其次，澳優(yōu)乳業(yè)品類(lèi)調(diào)整轉(zhuǎn)型很快，這也將成為其未來(lái)發(fā)展的紅利;再次，澳優(yōu)乳業(yè)品牌定位較為精準(zhǔn)。

王景宣也認(rèn)為，佳貝艾特能常年穩(wěn)居市場(chǎng)老大寶座最主要的原因是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，且能很好迎合消費(fèi)者需求。佳貝艾特剛上市時(shí)就提出了“100%純羊乳蛋白”的概念，而在此之前市面上的羊奶粉都只含有部分羊乳清。“隨后很多品牌競(jìng)相跟進(jìn)，目前市場(chǎng)上100多款羊奶粉中大概有35款是純羊乳清羊奶粉，剩余則為含有部分羊乳清的羊奶粉。”

其次，澳優(yōu)乳業(yè)的終端地推能力也是其一大優(yōu)勢(shì)。“某些品牌在一個(gè)省只有幾個(gè)終端地推人員，而澳優(yōu)乳業(yè)在一個(gè)市就有七八個(gè)地推人員，這是佳貝艾特?cái)U(kuò)張的關(guān)鍵。”王景宣認(rèn)為，澳優(yōu)乳業(yè)還擅長(zhǎng)“講故事”，百年羊奶粉品牌的故事很能說(shuō)服消費(fèi)者買(mǎi)單。

一位遼寧地區(qū)的奶粉經(jīng)銷(xiāo)商王寧(化名)對(duì)中國(guó)商報(bào)記者透露，澳優(yōu)乳業(yè)的消費(fèi)者教育工作做得很好，且較為持續(xù)。在他看來(lái)，嬰童行業(yè)最大的特點(diǎn)就是需要持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者教育，因?yàn)橄M(fèi)者每隔幾年就會(huì)發(fā)生變化。“A2牛奶公司前幾年消費(fèi)者教育工作做得不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)其奶粉終端銷(xiāo)售情況很好，可惜后來(lái)消費(fèi)者教育工作沒(méi)有持續(xù)，如今A2奶粉銷(xiāo)售已大不如前。而澳優(yōu)乳業(yè)則勝在其持續(xù)的消費(fèi)者教育工作，這是我國(guó)羊奶粉行業(yè)擴(kuò)容的關(guān)鍵。”

如何實(shí)現(xiàn)“小目標(biāo)”

佳貝艾特距離100億元的目標(biāo)，尚有不少差距。那么，澳優(yōu)乳業(yè)要如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)“小目標(biāo)”?

宋亮認(rèn)為，澳優(yōu)乳業(yè)需要堅(jiān)持高端化和全家化，擴(kuò)展全家奶粉，上新針對(duì)兒童、孕婦、成人、老年人的羊奶粉產(chǎn)品。他認(rèn)為，澳優(yōu)乳業(yè)要實(shí)現(xiàn)佳貝艾特的100億元目標(biāo)難度不小，關(guān)鍵看終端消費(fèi)者教育能否持續(xù)。未來(lái)澳優(yōu)乳業(yè)要繼續(xù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式和企業(yè)宣傳模式，并加強(qiáng)和渠道商的良好合作。

王景宣也對(duì)中國(guó)商報(bào)記者提到，預(yù)計(jì)未來(lái)兒童羊奶粉、成人羊奶粉會(huì)有一定市場(chǎng)需求，澳優(yōu)乳業(yè)可推薦給三類(lèi)人群。一是此前購(gòu)買(mǎi)過(guò)佳貝艾特嬰幼兒奶粉的消費(fèi)者;二是目前正在購(gòu)買(mǎi)佳貝艾特嬰幼兒奶粉的消費(fèi)者;三是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)佳貝艾特嬰幼兒奶粉，但確實(shí)有高端奶粉需求的消費(fèi)者。

王寧對(duì)中國(guó)商報(bào)記者表示，受新冠肺炎疫情影響，去年一段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)高端奶粉的消費(fèi)者數(shù)量有所下滑。而目前高端奶粉的購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)恢復(fù)。從長(zhǎng)期來(lái)看，高端化仍是我國(guó)奶粉行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。